Las empresas me preguntan a menudo: ¿de dónde viene la idea de internacionalizar las ventas? Yo respondo que surge de la oportunidad. Hemos visto el caso de muchas empresas que, sin tener el objetivo de vender sus productos o servicios en mercados extranjeros, han recibido un pedido de otro país. Es decir, se les ha presentado la oportunidad de vender más allá de sus fronteras.

La empresa quiere aprovechar esta oportunidad de expansión. El siguiente paso, reunir a los responsables de los distintos departamentos implicados para analizar la viabilidad de realizar el pedido. La dirección no tiene un plan de procedimiento ni un protocolo que seguir, y necesita dar una respuesta rápida. La prisa es lo contrario de la estrategia. Esta operación de venta puede tener éxito, pero está claro que si las empresas extranjeras siguen haciendo pedidos, esto afectará fuertemente al negocio de la empresa y necesita tener un plan y una organización y asignación de recursos. En resumen, una estrategia a seguir.

Es ahora cuando la dirección se reúne con el departamento comercial para hablar de la internacionalización de sus ventas y es en este momento cuando se pone de manifiesto si el equipo comercial está preparado para realizar un análisis y selección del país más adecuado al que exportar o si, por el contrario, necesita contratar los servicios de un experto para que realice este análisis. Como resultado, la empresa sabrá qué país es el más adecuado para exportar sus productos o servicios y, a partir de este nuevo objetivo de internacionalización, se definirá la estrategia global de la empresa. Será global porque estarán implicados todos los departamentos, desde compras hasta el servicio posventa. Comienza así la fase de preparación de la empresa para esta enriquecedora experiencia de hacer que sus productos y servicios traspasen fronteras.